A rangsor élén álló, „menő” étterem, presztízséből adódóan magasabb árakat engedhet meg magának. Azonban nem minden étterem élvez ilyen előnyt – a legtöbbnek szüksége van arra, hogy optimalizálja az árait és alkalmazkodjon a piac követelményeihez. Hogyan érheted el mindezt okosan? Ebben segítünk!
Ebből a cikkből megtudhatod, hogyan javíthatod az árrést az alábbiakkal:
- a vendégek által fizetett számla átlagos mértékének növelésével,
- a menü átgondolt és átfogó árképzésével,
- a beszállítókkal kialakított hatékony együttműködési politikával,
- optimalizált termék és készletgazdálkodással,
- különböző technológiák, így például a mesterséges intelligencia (AI) alkalmazásával.
Kezdjük a vendéglátásban talán legfontosabb fogalommal – a nettó haszonkulccsal. Ez az érték mutatja meg a vendéglátóhely valós pénzügyi helyzetét.
Nettó nyereség: az az összeg, amelyet a bruttó nyereségből levont vállalati költségek (például bérleti díj, alkalmazottak bére, adminisztrációs költségek, adók) után kapunk meg.
Nettó haszonkulcs = [nettó nyereség ÷ bevétel] x 100, ahol: nettó nyereség = teljes bevétel − teljes kiadások |
Mi minden befolyásolja a nettó haszonkulcsot?
Nem csak a vendéglátó vállalkozó üzleti döntései, hanem külső tényezők is hatással vannak rá, például az elhelyezkedés, a vendéglátóhely típusa, a trendek és divatok, a termékek elérhetősége, valamint a társadalom anyagi helyzete.
Mekkora az átlagos nettó haszonkulcs?
Az amerikai restaurant365.com weboldal szerint az USA-ban az átlagos haszonkulcs körülbelül 10%, míg Mexikóban akár 20% is lehet. Lengyelországban olykor akár 30%-os haszonkulcsról is hallani.
Ha egy étterem nem éri el ezeket az átlagos nyereségeket, és a bevételek elmaradnak a tulajdonosok elvárásaitól, ideje cselekedni. Íme 5 módszer, amelyek segíthetnek növelni az étterem nettó haszonkulcsát.
Íme néhány bevált módszer arra, hogy olyan termékeket népszerűsítsünk, amelyek a legnagyobb haszonkulcsot biztosítják. Ennek alapja az okos marketing és a jó kommunikáció a vendégekkel.
Fontos a megfelelő érzék és tapintat. Érdemes a vendégeknek italokat vagy előételeket ajánlani az étkezés elején, majd desszertet vagy kávét az étkezés végén. A felszolgálóknak konkrét és átgondolt ajánlásokat kell tenniük, hogy a magas haszonkulcsú tételeket népszerűsítsék.
Az étlapon ki kell emelni a legjövedelmezőbb fogásokat, és az online rendelési rendszerekben is lehetőség van interaktív vizualizációk használatára. Leíró elnevezések, vonzó képek és ikonok szintén jól működhetnek. A magas haszonkulcsú fogásokat az étlap kiemelt részeire – például a jobb felső sarokba vagy a középre – érdemes elhelyezni.
Jó gyakorlat a törzsvendégeknek szóló személyre szabott ajánlások, valamint elvitelre szánt opciók kínálása azok számára, akik túlságosan jóllaktak ahhoz, hogy helyben rendeljenek.
Az ebédidős vagy heti speciális ajánlatoknak mindenképpen a legnagyobb haszonkulcsú ételeket kell népszerűsíteniük. Érdemes külön étlapot készíteni ezekhez az ajánlatokhoz, így könnyen cserélhetők, anélkül, hogy a fő étlapot módosítani kellene. Az ajánlott fogás mellé érdemes izgalmas italokat, előételeket vagy desszerteket ajánlani, hogy a vendégeket nagyobb rendelésre ösztönözzük.
Azok a vendégek, akik egy bizonyos összeget meghaladó rendelést adnak le, például ajándék desszertet vagy kóstolót kaphatnak egy finom fogásból. Az ilyen gesztusokkal az étterem értékeli a bőkezű vendégeket, és ez erősíti a hűséget.
Egy koncert vagy live cooking remek indok lehet a magasabb árakra. A japán Gyu-Kaku lánc egyedülálló élményt kínál. Nemzetközi elismerést szerzett, az általa kínált interaktív kulináris élménynek köszönhetően. Minden asztalba beépített grill található, így a vendégek maguk készíthetik el az ételeiket. Ez az élmény lehetőséget ad a közös főzésre és étkezésre, amellyel emlékeket teremthetnek. Az élmény megéri a magasabb árat.
A degusztációs menü azoknak való, akik nem szeretnek meglepődni a számla végső összegén. Klasszikusan előételből, főételből és desszertből áll, de néhány étteremben a vendégek ennél nagyobb választékot kapnak. Fontos, hogy az ár előre rögzített legyen, de lehetőséget kínál arra, hogy az italfogyasztással (például borkóstolóval) növelhető legyen a számla.
Ez az ételsor kiválóan alkalmas a nyugodtabb időszakok áthidalására. Ezt például a kaliforniai Table Culture Provisions étterem is megtapasztalta: a la carte menüvel indítottak, de amikor megvizsgálták a munkaerő- és értékesítési költségeiket, rájöttek, hogy a degusztációs menü bevezetése növelheti a forgalmat a lassabb napokon.
A szezonális ételekkel való kísérletezés egy másik adu, amely vonzza a gasztronómia iránt érdeklődő vendégeket.
Ez például a chicagói Pinstripes hálózat egyik előnye is, amely ősszel igazi ízkavalkádot kínál salátákban, ahol a spenót és a rukkola mellett szerepel sült sonkatökkel, kecskesajttal, gránátalmamagokkal, avokádóval és fűszerezett pekán dióval. Vagy ott van a paradicsomleves édesköménnyel és háromféle sajttal: krémsajttal, mascarponéval és mozzarellával. A lényeg a különleges ízélmények történetének elmesélése.
Először is érdemes ellenőrizni az étterem két kulcsfontosságú mutatóját: az ételek alapanyagköltségét (Food Cost – FC) és az italok alapanyagköltségét (Beverage Cost – BC). Az üzleti szakértők szerint mindkét mutatónak 20-25% között kell lennie ahhoz, hogy a megfelelő árképzés mellett nyereséges legyen az étterem.
Hogyan számoljuk ki az FC és BC költségeket? Össze kell adni az étel vagy ital elkészítéséhez felhasznált alapanyagok értékét, majd elosztani az étel étlapon szereplő árával, és megszorozni 100%-kal.
| Képlet: Food Cost = (alapanyagköltség / eladási ár) x 100% |
Például: ha egy fogás elkészítésének alapanyagköltsége 10 zł, és az étlapon 40 zł-ért szerepel, akkor a Food Cost 25%. Az italoknál ugyanez a kiszámítási módszer.
Figyelem: a Food Cost kiszámításánál nem kell figyelembe venni a bérleti díjat, az áramot, a béreket és a vállalkozás egyéb költségeit. Ezeket külön kell számolni az étlap árképzésekor.
A versenytársak és a trendek elemzése segít a megfelelő árak meghatározásában, és felfedhet kihasználatlan piaci réseket is az iparágban. Mit érdemes tenni? Az első lépés a környéken található, hasonló étlappal rendelkező vagy hasonló célközönségnek szóló éttermek azonosítása. Ezután érdemes információkat gyűjteni az étlapjukról és áraikról. Fontos az is, hogy kiderítsük, milyen promóciók vonzzák oda a vendégeket. Végül érdemes értékelni/összehasonlítani a konkurencia helyszínét, belső dizájnját és hangulatát.
Így feltárhatók a versenytársak erősségei és gyengeségei, ami kiindulópontként szolgálhat a saját étterem kínálatának és árazásának felülvizsgálatához. Mi legyen a legnagyobb haszonkulcsú az étlapon? Elsősorban azok a tételek, amelyek egyedivé teszik a helyet, és amelyeket a versenytársak nem kínálnak.
A helyi beszállítókkal való együttműködés csökkenti a szállítási költségeket és megkönnyíti a logisztikát. Emellett egyre népszerűbbé válik a „farmtól az asztalig” koncepció. Az éttermek egyre gyakrabban alakítanak ki kapcsolatokat helyi gazdákkal és termelőkkel annak érdekében, hogy friss és kiváló minőségű alapanyagokból főzhessenek.
Így működik például a mumbai Project Hum étterem. A wrocławi Baba étterem pedig még egy lépéssel tovább ment és részben saját gazdaságában megtermelt alapanyagokra támaszkodik.
Azonban itt az árak lényegesen magasabbak, és a termékek elérhetősége alacsonyabb, mint a nagyobb beszállítóknál, például a Chefs Culinar vagy az Aviko hálózatánál (ahol a kényelmi vagy fagyasztott termékek használata jelentősen csökkenti a költségeket, növeli a jövedelmezőséget, az állandó minőséget és még az ízek ismételhetőségét is).
Ha a vendégek rendszeresen hagynak ételt a tányérjukon, akkor az adagok mérete csökkentheti a profitot. Az adagokat úgy kell kialakítani, hogy a vendégek jóllakjanak, de az étterem számára is minél nagyobb hasznot hozzanak.
Érdemes lehet követni az olyan általános irányelveket, mint amelyeket a Healthline portál ajánl. Zöldségek vagy saláta: a tányér fele. Magas minőségű fehérje: a tányér negyede (például hús, baromfi, hal, tojás, tejtermék, tofu, bab és hüvelyesek). Összetett szénhidrátok: a tányér negyede (például keményítőtartalmú zöldségek). Magas zsírtartalmú ételek: fél evőkanál (7 gramm). Mindez bizonyos fokú automatizálást jelent az ételek tervezésében, és hozzájárulhat a pazarlás csökkentéséhez.
A Fairmont Quasar Istanbul szálloda étterme egy izgalmas ötlettel állt elő: a sárgarépa-, cékla-, citrom- és padlizsánhéj maradékaiból fűszerkeverékeket készítenek, amelyeket eladásra kínálnak. „2018-ban egy tonna gyümölcs- és zöldségmaradékot, valamint héjat alakítottunk át 100 kg fűszerré” – büszkélkedett Sevtap Polat, a szálloda étel- és italrészlegének igazgatója.
A POS (Point of Sale) egy professzionális hardver- és szoftverrendszer, amely kezeli a tranzakciókat az étteremben. A POS-rendszerek lehetővé teszik többek között a költségek kiszámítását, a rendelések feldolgozását, az étlap menedzselését, valamint az ügyféladatok és a vendégvélemények gyűjtését. Ennek köszönhetően a menedzserek könnyebben elemzik az eladásokat és optimalizálják az étlap egyes tételeinek haszonkulcsát.
A Starfleet Research által végzett kutatás szerint a teljes körű kiszolgálást nyújtó éttermek 84%-a, valamint a gyorséttermek és fast casual éttermek 72%-a „jelentős” vagy „radikális” javulást ért el pénzügyi teljesítményében a hatékony étteremirányítási és POS-rendszerek bevezetése után.
A TouchBistro jelentése szerint az étteremvezetők 58%-a küzd a készletek kezelésével, és gyakran túl sokat rendelnek. Ez drága hiba. Az erőforrások hatékony felhasználása és a hulladék minimalizálása megtakarításokat eredményez, így végső soron növeli az étterem nyereségét. A vendéglátóiparra szabott speciális programok segítenek a készletek ésszerű felhasználásában és a hulladék csökkentésében.
A mesterséges intelligencia felbecsülhetetlen segítséget nyújt a nagy adatmennyiségek elemzésében. Az amerikai Shake Shack hálózat mesterséges intelligencia algoritmusokat használ új növényi alapú ételek fejlesztésére. A MI a készletkezelésben is támogatást nyújt, hogy költséghatékonyabb legyen a beszerzés.
Egy figyelemre méltó példa a Wingstop hálózat, amely mesterséges intelligenciát alkalmaz a telefonos hívások fogadására. Ezzel csökkentették a várakozási időt, javították az ügyfélszolgálat hatékonyságát, és így a menedzsment költségei is jelentősen csökkentek, ami pozitívan hat az étterem nyereségére.
A technológiának köszönhetően a pincérek értesítést kaphatnak, ha egy törzsvendég foglal. Így a személyzet felkészülhet, hogy például a vendég kedvenc előételével köszöntse. A személyre szabott élmények nagyon kifizetődőek. A McKinsey & Company tanácsadó cég jelentése szerint „azok a vállalatok, amelyek kiemelkednek a személyre szabásban, 40%-kal nagyobb bevételt generálnak”. A visszatérő vendégek/vásárlók nyitottabbak az ajánlásokra, különleges ajánlatokra és az egyéni számlaérték növelésére.
Az éttermi haszonkulcs növelése egy kihívásokkal teli feladat, amely átfogó, változatos megközelítést és innovatív megoldásokat igényel. Kulcsfontosságú az egyensúly megtalálása a költségcsökkentés és az áremelés között, amiben a modern eszközök is segítséget nyújthatnak. Azok az éttermek, amelyek beépítik ezeket az eszközöket a működésükbe, nagyobb vendéglojalitásra és stabil növekedésre számíthatnak – mérettől és elhelyezkedéstől függetlenül.